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营销心态

 

   营销员保持最佳竞技状态的十项心态修炼
安之要你成功    发表于2007年12月17日 11:08 阅读(42) 评论(0)
分类: 创业经典 举报


在团队管理工作的实践中,我们是不是经常碰到如下的问题:团队里有些营销员能力很强,但却因为不愿做、不乐于做,而销售业绩不理想?虽然销售团队里年轻人居多,但成员却一个个暮气沉沉,没有生机和活力?面对每个月的销售目标压力,你有没有发现,最悲观的人,往往也是业绩最差的人?在你的团队里,有没有坐享其成,不愿付出,“躲在宾馆成一统”,但一觉醒来,却发现四面楚歌,使企业和个人受损的人?在运作市场时有没有出现过前期谈的很好或合作的很好的客户,但却因为营销员的不坚持、不敬业,缺乏恒心与耐心等,而导致最后功亏一篑的?在你的团队里,有没有因为个人诚信缺失问题,而使个人和企业信誉度、影响力下降的?你的团队有没有面临业绩徘徊不前,成员萎靡不振,团队面貌不整的状况?……   如果你的团队出现了以上的现象,我们可以大致判断,你团队成员的心态或许已经出了问题,他们的心理或许已经面临“亚健康”。那么,如何才能让团队成员心理“归位”以保持健康的心理而使他们一直处在最佳的竞技状态呢?心态对于一个人的影响到底有多大?  心态对于人的影响到底有多大    心态影响能力。我们都听过一个这样的故事:一个教授做了一场试验,他让3个人去过一座小桥,并告诉他们,桥下没有水,掉下去也没事,结果,他们一下子就呼啦啦地过去了,这时,教授让人打开桥边的灯,这些人发现,在桥下,却有几只张着血盆大口的鳄鱼,然后,教授让他们再次过桥,结果3个人中,只有一个过去了,但用了第一次过桥2倍的时间,第二个人才走了一半,就吓得腿发软而趴在桥上不敢动弹,第三个人才走了几步,就两股颤颤,再也不敢往前走了。这个试验告诉我们一个什么样的道理?心态影响一个人的能力发挥。  心态影响生理。有一个这样的故事:二战期间,一个教授也做了一个试验。他把一个死囚的眼睛蒙上,然后告诉他要对他实施另外一种死法,那就是要割破他的血管,让他滴血而死,说完,便打开旁边的水龙头,让水滴答滴答地往下滴。到了第二天,教授带人过来查看,结果发现那个人已经死了,并且是一幅滴血已尽的样子,这个试验告诉我们一个什么道理?心态影响一个人的生理。  心态影响前途。两个秀才赶考碰到棺材的故事我们或许听过,其中一个就想真不吉利,一出门就碰到棺材,倒霉死了,看来这次晦气,赶考没戏了,而另外一个呢,虽然也遇到棺材,但却大喜,棺材,棺材,升官发财,这次我肯定会中,结果呢,大家可想而知,那个自认为霉气的秀才是落榜失意而归,但那个认为自己会升官发财的秀才却中了个探花。这个故事告诉我们,心态影响一个人的前途,影响一个人的一生,不同的心态,就决定了不同的人生。  心态对于一个人的影响到底有多大呢?心态好,生理健康,能力增强,潜力能够得到最大发挥;心情不好,生理差,能力差,潜力无从发挥。心态就具有这么大的力量,可以从里到外影响你。  那么,在竞争日益白热化的今天,营销人员究竟需要修炼哪些心态才可以保持最佳的竞技状态,从而让营销团队发挥合力,而取得更好的销售业绩呢?  保持最佳竞技状态的十项心态修炼    一、自信的心态。做营销,有信心不见得会赢,但没有信心却一定输到底。以下三大方  法可以帮你塑造自信心:  第一,内在驱动——提升信心:即营销人通过自己内在的发展渴望或未来期望,来使自己时刻对营销工作充满必胜的信心。  第二,知己知彼——获得信心:即通过了解行业、企业、产品、价格、渠道、促销以及竞品的市场表现及趋势等,增强对市场的掌控力,从而为自己获得信心。  第三,憧憬生活——充满信心:生活是绚烂多姿的,未来的房子、车子、票子等等一切,都足以让我们充满希冀和期待。  借鉴一个自我激励法给你,每天出门拜访客户前,面对着镜子里的自己,高呼几声“我是最好的,我是最棒的,我是最优秀的,我一定能成功,我一定会成功”,坚持下来,有助于你充满信心。  二、学习的心态。营销是一门学问,需要营销员活到老,学到老。一个优秀的营销员,一定是一个会学习的营销员。营销员成长最快的捷径就是向别人学习。  学习的三种姿态:  一是放下面子:面子是别人给的,不是自己给的,为了学习别人,我们要能够放下面子。  二是俯下身子:“三人行,必有我师”,俯下身子,有助于我们更好地与“师长”沟通与交流,能够促使我们学到真东西。  三是耐住性子:学习讲究积累与积淀,不可能一口吃个胖子,所以,在学习时我们要能够耐住性子。  学习的四种途径:  多读书、多看报,向书本学习;  多深入一线和基层,向市场学习;  谦虚而“不耻下问”,向经销商及下属学习;  多沟通,多观察,多总结,向同行,向对手,向经验学习。  只有善于学习,我们才能增长见识,开阔眼界,也才能“厚积薄发”,“师夷长技以制夷”,从而取得更大的竞争优势。  三、乐观的心态。面对同一件事情,不同的心态就会得出不同的结论。同是半杯水,有人说是半满的,有人说是半空的。塑造乐观心境有三种锤炼方法:  第一、阳光心理法:不能改变环境就学会适应环境;不能改变别人就学会改变自己;不能向上比较就不妨向下比较。  第二、自我陶冶法:做生活的有心人,善于发现生活的美好方面;学会包容和宽容,对于既往,我们不咎;服务他人是自己价值的体现,学会为身边的同事、客户服务。   第三、活在当下法。天堂、地狱由人造,我们要学会感恩,感恩父母给我们生命,感恩  企业为我们提供就业和机会;我们还要感恩客户,是客户让我们实现自身的价值。    四、付出的心态。成功前的“推销之神”原一平,曾经穿破了10000只鞋子,行程相当于绕地球89圈,并且说:“我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3倍,工作时间若短,即使推销能力强也会输给工作时间长的人,所以,我相信若比别人多花2——3倍的时间,一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱,也就是当别人在玩乐时,我要多利用时间来工作,别人若一天工作8小时,我就工作14小时。” 营销人员就需要这种付出的心态,才有可能和机会走向成功。   付出的心态需要会打“六个老千”:说尽千言万语;踏遍千山万水;历经千锤百炼;想尽千方百计;吃尽千辛万苦;走进千家万户  成功的营销人必须要经历三个阶段:  第一阶段:“昨夜西风凋碧数,独上高楼,望尽天涯路”   第二阶段:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”   第三阶段:“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”   五、积极的心态。营销是一件充满坎坷与挫折的工作,营销人要想出人头地,要想比别人做的更好,就必须拥有一颗积极的心态。  积极心态的三种修炼方法:  1、体验营销过程,享受每一天。营销是一项充满着挑战的工作,充满着苦和乐,因此,我们要学会体会营销的美妙瞬间,品味达标与成功的喜悦,畅享营销生活的每一天。  2、凡事皆往好处想。竞争是残酷的,而我们还得快乐,营销人就是在矛盾的夹缝中生存。很多事情我们都向着好处想的时候,我们的心胸往往能够开朗,往往不计既往,从而笑对工作与生活。  3、改变对事情的态度。我们改变不了事情,但我们可以改变对事情的态度。事情没有好坏之分,关键的是我们对事情的态度。  一个营销人只有具备了积极的心态,他才能开心每一天,精彩每一天,才能面对每天的工作目标,能够从容应对,不断迎来新的挑战,展望新的一天。  六、耐心。一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,向经理提出辞呈,经理问:“你为什么要辞职呢?”,他坦白地回答:“我找不到顾客,业绩很差,只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到了什么?”推销员回答:“人啊!”,“除此之外呢,你再看一看”,“还是人啊”,经理说:“在人群中,你难道没有看出很多的准顾客吗?”推销员恍然大悟,马上收回了辞呈。这个故事给了我们一个什么样的启示呢?顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题是如何找出来,有没有耐心找出来。  培养耐心的三种途径  途径一、善于发现,培养耐心。在营销当中,往往不是没有成功的机会,而是缺少发现机会的眼睛。作为营销人,就要善于发现,勤于思考,遇事看本质,放眼看未来,冷静面对,耐心相处,既不为一时的成功而沾沾自喜,也不为一时的挫败而垂头丧气,而应“风物常宜放眼量”,不计较瞬间的得失与成败,惟有如此,才能打造耐心,促使成功。   途径二、换位思考,双向沟通。在开展营销的工作中,很多人都想一口吃个胖子,想一马当先,马到成功,殊不知,营销多艰,不可能一蹴而就,需要多站在对方的立场与角度,思考与处理问题,双向交流,换位思考,这样你就可以解除对方对你的戒备心理,不再急于求成,而是能够深入对方心灵深处,从而使客户能够口服心服,“乖乖就范”。    途径三、刨根问底,追根溯源。客户不接受你的产品,肯定有他的借口与理由,作为优秀的营销员,就要具有打破沙锅问到底的勇气与耐心,追根溯源,深刻探究不想购买的深层次原因,直到找到成功解决的方法。  培养耐心还要过三关:一是三分热度关;二是投机倒把关;三是害怕拒绝关。营销人只有具备了耐心,随时、随处发现准顾客,柳暗花明又一村的时刻才会更快地到来。  七、恒心。蒲松龄曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人,  天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”道出了恒心无坚不摧的恒久力量。人贵有恒,做营销必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。   恒心修炼的三种方式:  1、生涯规划,有始有终。营销人应该有自己的职业生涯规划,它包括大到一生的人生规划,也包括十年、五年的长期规划,甚至还包括体现于每年、每月、每天的短期规划,在营销工作中,就要围绕自己的职业规划与生涯目标,有始有终,向着既定的目标向前迈进,塑造自己持久的毅力与恒心,而决不可三天打鱼,二天晒网,以致半途而废,遗憾终生。     2、兢兢业业,天道酬勤。恒心可以摧毁任何一座高山,但它需要营销人兢兢业业、不达目的就决不罢休的恒心作支撑。营销人要想引领同行,就要坚信天道酬勤,发扬“愚公移山”的精神,勤勤恳恳,持之以恒,以达成功的彼岸。  3、日事日毕,日清日高。营销人只有当日事、当日毕,才能不断总结、不断提高,勇攀新的目标,为自己的更快成长奠定基础。  做营销,要面对很多的新情况、新问题,对此,我们不能“蜻蜓点水”,“浅尝辄止”,而应该具有屡败屡战的持久恒心。运作市场,比拼的不仅是企业的实力和规模,还包括营销员的决心和恒心,只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备,营销才会充满激情与辉煌。   八、诚心。俗语说“心诚则灵”,这句话对当今的营销人来说尤其重要。     1、诚信时代,呼唤诚信。市场经济其实也是诚信经济。大到一个单位,小到一个个人,没有诚信,将人人自危,经济生活秩序将无法得到保障,人人将生活在人心叵测,谎言避日的环境里,因此,时代呼唤诚信,市场呼唤诚信,作为营销更呼唤诚信,在营销的千军万马中,打造诚信,是营销人的心声,更是营销职业的迫切要求。     2、诚信事业,诚信人生。营销的圈子很窄,因此,诚信显得尤其重要。那么,营销人如何打造诚信呢?首先,营销人要端正自己的心态,无论对人对己,皆讲求因果,讲求诚信,讲求问心无愧。其次,体现在工作中就要童叟无欺,表里如一,不隐瞒,不欺诈,以此来营造一个宽松、诚信的合作氛围。随着社会经济的向前发展,没有诚信的人将很难在社会上立足,营销追求诚信,诚信将成就人生。  开发市场,面对客户,我们要以诚相待。诚心能够缩短你与客户之间的心理距离,能够架起你与客户相互沟通的桥梁,从而促使营销工作的完美与成功。   九、爱心。营销是一项爱心事业,在我们的日常工作与生活中,我们要抱有一颗爱心。     1、真心英雄,爱心世界。在营销工作中,我们要担当“牧师”的角色,学会“传道”,学会“爱”人,学会爱自己、爱客户、爱家庭,爱身边的每一个人。这是一个爱心世界,是人人爱我,我爱人人的世界,以我之爱心,换你之真心,打造营销至爱的最高境界。      2、善用爱心,营造温馨。营销是一种爱心传递,也是一种价值链的传递,作为营销人,要充当爱心“大使”,要通过我们的爱心与智慧,为公司创造效益,为客户创造满意,为社会创造价值,运用爱心,营造温馨,让营销充满人性的光辉。     十、敬业。营销是一项系统工程,而要想超越别人,成就自己,还必须有一颗敬业的心态,就如我们经常说的“你想当老板,就必须具有当老板的敬业心态。”  培养敬业心态的三种方式  1、生活业务化、业务生活化。随时随处发现商机,把握商机,让生活与营销比翼齐飞,  协调发展。  2、具备老板的心态。把公司的事情当成自己的事情,把公司的业务当成份内之事,多  站在老板的角度思考问题。  3、设定远大的人生目标。设定你的家庭目标、健康目标、收入目标、晋升目标、旅游目标、进修目标、公益目标。并签署你的行动承诺,不断视觉化,刺激自己更敬业。 

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